Marketing5 maja 2022

Grupa docelowa - co musisz o niej wiedzieć?

Wiedza o grupie docelowej przekłada się na efektywność marketingu. Dlaczego zatem tak często informacje o grupie docelowej są traktowane jako przykry obowiązek? Z mojego doświadczenia wynika, że kluczowym problemem związanym ze zdefiniowaniem grupy docelowej jest brak wiedzy jakich informacji potrzebujemy.

Kolejny problem wynika z faktu, że nie wiemy w jaki sposób te dane pozyskać. Właśnie to jest powodem, dla którego wielu przedsiębiorców (a czasem nawet marketerów) odpuszcza ten temat, lub analizuje go niedostatecznie. 

 

Grupa docelowa – czy opłaca się zdobywać o niej wiedzę?

Wielu przedsiębiorców uważa zwrot ,,grupa docelowa’’ za marketingowe pustosłowie. Jednocześnie w badaniu przeprowadzonym przez zespół DC Marketing w 2020 roku wynika, że 45% badanych przedsiębiorców ma problem ze strategią komunikacji marketingowej. Problemy te wynikają z braku znajomości podłoża emocjonalnego, motywacji do zakupu czy po prostu problemów potencjalnych klientów. 

Odkrywając te aspekty uzyskujemy tzw. insight konsumencki, który jest fundamentem do budowania strategii komunikacji marki. Dzięki temu nie musimy czerpać pomysłów na posty, artykuły czy reklamy z własnej głowy. Bazujemy na realnych informacjach, które posiadamy od potencjalnych klientów.

Tylko rzetelne pozyskanie tych informacji (czyli od klientów, a nie z własnej głowy) ma sens.  

 

Jakich podstawowych informacji potrzebujesz?

Podstawowe informacje o grupie docelowej pozwalają jasno określić granicę między potencjalnymi klientami, a osobami spoza kręgu naszych zainteresowań. Dzięki temu bez problemu zdefiniujesz grupę odbiorców na przykład do kampanii reklamowych. Możesz też przejść przez proces myślowy ,,Gdzie znajdę osoby z takiej grupy? Jak do nich dotrzeć?’’.

Główne informacje jakie potrzebujesz do określenia grupy docelowej to:
🔹 geolokalizacja (gdzie mieszkają, gdzie przebywają, gdzie pracują),
🔹 status materialny (ile zarabiają, na co wydają pieniądze),
🔹 rytuały dnia codziennego (gdzie przebywają, co robią),
🔹 życie zawodowe (gdzie pracują, na jakim stanowisku).

W większości branż te informacje będą na początek wystarczające.

 

Czym jest podłoże emocjonalne potencjalnych klientów?

Kolejnym krokiem jest określenie podłoża emocjonalnego grupy docelowej. Kluczowe informacje, jakie musisz odkodować na tym etapie to:
🔹 jakie problemy mają potencjalni klienci?
🔹 jakie luki informacyjne posiadają, czego nie wiedzą?
🔹 co chcą osiągnąć w najbliższym czasie?
🔹 jakie typowe błędy popełniają?
🔹 co ich najbardziej frustruje?

Odpowiedzi na te pytania są bazą dla założeń strategii komunikacji. Jeżeli są pozyskane w sposób rzetelny (o tym za chwilę) to będą stanowiły Twoją marketingową przewagę konkurencyjną. W dzisiejszych czasach informacja to jeden z najważniejszych zasobów nowoczesnego marketingu.

 

Jak określić motywacje do zakupu?

Ostatnim zestawem informacji są motywacje do zakupu. W ich skład wchodzą między innymi odpowiedzi na takie pytania:
🔹 jakie czynniki są kluczowe przy zakupie?
🔹 czego obawiają się przed zakupem?
🔹 dlaczego klienci mają wybrać Twoją markę?
🔹 dlaczego mogliby wybrać marki konkurentów?
🔹 za jakie rozwiązanie są w stanie zapłacić bardzo duże pieniądze?

To kluczowe aspekty, które warto poruszać nie tylko na etapie sprzedaży. Koniecznie musisz wykorzystywać te informacje w dolnych etapach lejka marketingowego. Także komunikacja re-marketingowa powinna się opierać właśnie na tych aspektach. W ten sposób przekonasz potencjalnych klientów do tego, że właśnie Twoja firma rozumie ich najlepiej.

 

W jaki sposób pozyskać informacje o grupie docelowej?

Kluczowe jest rzetelne pozyskanie informacji o grupie docelowej. Wielu przedsiębiorców uzupełnia personę na podstawie własnych ,,wydaje mi się’’. Nawet jeśli właściciel firmy posiada wieloletnie doświadczenie w danej branży, to najlepsze dane powinny wypływać od Twoich potencjalnych klientów. 

Jak zatem pozyskać informacje o grupie docelowej:
🔸 Podstawowe informacje – Google Analytics, baza byłych klientów, baza idealnych klientów,
🔸 Podłoże emocjonalne i motywacje do zakupu – badania marketingowe wśród potencjalnych klientów (ankiety, rozmowy).

Nakłady poniesione na badania marketingowe zawsze zwracają się przy dobrym przełożeniu na strategię komunikacji.  

 

Jak wykorzystać wiedzę o potencjalnych klientach?

Opracowany insight konsumencki to doskonały fundament, na którym zbudujesz strategię komunikacji marki. To na podstawie informacji o grupie docelowej powinny zapaść decyzje dotyczące kluczowych aspektów komunikacji, takich jak key message, brand story czy plan komunikacji w social media. 

Pozyskane informacje to także doskonała baza informacji dla sprzedawców. Każdy klient będzie zachwycony, kiedy Twoi handlowcy będą lepiej ich rozumieli niż Twój konkurent. 

Posty w social media zdecydowanie lepiej angażują, kiedy dotykają realnych bolączek i potrzeb odbiorców. Zbyt często widuje plany komunikacji opracowane na podstawie wyobraźni marketera lub przedsiębiorcy. To droga do nudnej, sztampowej komunikacji.

Silnie konkurencyjne rynki wymagają doskonale wypracowanego marketingu. Im lepsze i dokładniejsze informacje o Twoich potencjalnych klientach pozyskasz, tym lepiej będziesz w stanie przełożyć to na sprzedającą komunikację marketingową

Pamiętaj – informacja to dźwignia do efektywnego marketingu

 


Chcesz porozmawiać o efektywności Twojego ekosystemu marketingowego? Zadzwoń:

📞 506 600 626

 

 

Komentarze
Komentarze

Proponowane artykuły

16 maja 2022

3-krotny wzrost przychodów w rok, dzięki strategii marketingowej

Case study - Strategia marketingowa dla marki Joanny Węglarz
5 maja 2022

Grupa docelowa – co musisz o niej wiedzieć?

Wiedza o grupie docelowej przekłada się na efektywność marketingu. Dlaczego zatem tak często informacje o grupie docelowej są traktowane jako przykry obowiązek?
20 kwietnia 2022

Jak zbudować zaufanie do marki?

Klient, który ma zaufanie do marki jest dużo bardziej skłonny do zakupu. Taki klient wykazuje też dużo większą lojalność wobec marki. W jaki sposób...